Tesla’nın sattığı en ucuz arabanın fiyatını tahmin etmek, CEO’su Elon Musk’ın uzun süredir uyguladığı basit bir satış stratejisi sayesinde çok kolay. Tesla Model 3, 2017 yılında 35 bin dolara satışa çıktığında, ABD’de yeni bir araba almanın ücreti 34 bin 944 dolardı. Beş yıl ve bir enflasyon patlamasından sonra, ABD’de yeni bir araç edinmenin fiyatı ortalama 47 bin 692 olduğunda bile Model 3, 46 bin dolarlık etiketiyle istikrarını koruyor. Tesla'nın izlediği bu fiyat stratejisi otomobil şirketleri arasında benzersiz. Musk bunu iki önemli geleneği ortadan kaldırarak başardı. Üretici ile tüketici arasındaki oto galerileri devre dışı bıraktı ve yıl boyunca araç fiyatlarını sık sık değiştirdi. Elektrikli araçlara talebin artması ve Tesla’nın alışılmamış bu stratejisi, rakiplerini devre dışı bırakmakla kalmadı Ford ve Volvo gibi otomobil endüstrisi devlerinin Musk’ı örnek almasına yol açtı.
Galerileri aradan çıkardı
Tesla, araçlarını müşterilerine oto galeriler üzerinden değil, internet yoluyla doğrudan satıyor. Oto galerilerin nasıl işleyeceği bir asır kadar önce Henry Ford tarafından belirlendi hatta bazı ABD eyaletlerinde bu kurallar kanun haline getirildi. Bu kurallardan biri, otomobil üreticiler tavsiye edilen fiyatı belirlemekte özgürken, oto galerilerin müşteriye sunulan fiyatta son söze sahip olmaları.
Bu durum, elektrikli araçlara olan talebe üreticilerin yetişememesiyle bir sorun haline geldi. Geçen yılın başlarında, oto galerilerin bazı modeller için liste fiyatının binlerce dolar üzerinde ücret talep ettiğine dair raporlar vardı. Bu tür aşırı zamlar, üreticiye hiçbir mali fayda sağlamadığı gibi, tüketicinin markalara olan güveni sarsabiliyor.
Endüstri devleri Tesla’nın izinde
Bu nedenlerle geçtiğimiz Eylül Ford CEO’su Jim Farley, oto galerilere pazarlıksız fiyatlandırmayı kabul etmelerini, aksi takdirde Ford’un elektrikli araçlarının bayilerine verilmeyeceğini açıkladı. Bayilerin karar vermek için geçen yılın kasım ayına kadar süreleri vardı ve neredeyse üçte ikisi imzaladı. Volvo da benzer bir hamle yaparak geçen yıl tüm elektrikli otomobillerinin sabit fiyatlarla internet üzerinden satılacağını duyurdu. Bu ve benzeri durumlar bazı oto galerilerde tedirginliğe neden oldu.
Yıl boyunca değişen fiyatlar
Musk’ın tüketicilere kolaylık sağladığı başka bir konu ise fiyatlandırma stratejisi. 2017’den beri, en ucuz Tesla’nın fiyatı, ABD araç fiyatlarının ortalamasından sadece 300 dolarlık bir şaşma yaşadı. Bu dinamik fiyatlandırma, tüketicinin rahat bir şekilde ücretlere ulaşabilmesini sağlıyor. Yıl içerisinde birkaç kez fiyat değişikliği yapan Tesla, bu değişimleri modellerinde yeni özellikler veya performans yükseltmeleriyle tüketiciye sunuyor. Bu durum Tesla'ya fiyatları düşürerek talebi artırma ya da rakipleri geride bırakıp ek maliyeti müşterilere yansıtarak parça sıkıntısına uyum sağlama esnekliği kazandırdı.
